미국 퍼듀대학 공학부에서 졸업생을 대상으로 일련의 조사를 하였다. 그 결과 학업성적이 우수그룹에 속했던 학생과 학업성적이 열등그룹에 속했던 학생간의 연봉차이는 불과 200달러에 불과한 반면, 대인관계가 뛰어났던 그룹의 학생들은 우수그룹보다 15%, 열등그룹보다 33%정도 연봉이 많았다고 한다.
행복이나 성공은 성적순이 아니며 성공적인 사회생활을 위해 중요한 것도 역시 인간관계라는 것을 알려주는 조사결과다. 좋은 인간관계는 우리를 성공으로 이끌며 동시에 그 자체가 이미 행복이다. 행복은 나와 다른 사람들사이의 관계의 행복이다. 사람에게는 중요한 맥이 3가지가 있는데 바로 동맥,정맥,인맥이다. 동맥이나 정맥에 문제가 생기면 병에 걸리듯이 인간관계에 문제가 생기면 갈등과 장애가 생기고 불행이 따른다. 따라서 우리는 항상 인맥을 소중하게 생각하고 올바로 관리해야 한다.
좋은 인맥은 호감,기대감,공감,친밀감,신뢰감을 어떻게 잘 형성하느냐에 달려있다. 나를 알게 하고, 좋아하게 하고, 신뢰하게 만드는 것이 바로 인맥관리의 핵심이다.그러면 5감은 어떻게 형성될까?
호감은 신체적매력, 성품&성격적 매력,개인적 역량등이 중요하며 외모,표정,태도에 주의를 기울여야 한다. 무엇보다도 밝고 미소띤 표정,자신감 넘치고 당당한 태도가 호감형성에 가장 중요한 영향을 미친다.
기대감은 나의 강점, 장점, 비전을 토대로 형성된다. 즉각적으로 상대방에게 도움이 될 수 있는 보완익, 장차 특정한 경우에 도움이 될 것으로 기대되는 활용익,언젠가는 도움이 될 것으로 기대되는 잠재익의 유무가 기대감 형성에 영향을 준다. 보완성은 나와 상대방간의 직접적인 이익뿐만이 아니라 나의 인맥과 상대방의 인맥까지 고려하여 보완성을 찾아야 한다.
공감은 말이 통하고, 생각이 통하고, 느낌이 통하고, 마음이 통해야 한다. 진심어린 관심을 가지고 상대방의 말을 경청하며 상대방의 생각에 적절하게 반응하고 상대방의 감정에 공감해야 한다.경청을 잘 하기 위해서는 귀로 듣고, 눈으로 듣고, 머리로 듣고, 가슴으로 듣는 훈련을 해야 한다.아울러 서로가 공감할 수 있는 주제,분야,일을 찾고 만들어 나가는 노력을 기울여야 한다.
친밀감은 상호간에 깊은 유대감,우애감,친근감을 느끼는 단계인데 호감 및 협력적 의도의 표현, 스킨쉽, 배려 & 호의의 제공등이 친밀감 형성에 도움을 준다.무엇보다도 상대방을 좋아하고 관심을 쏟으며 그러한 감정을 적극적으로 표현하는 것이 중요하다.
신뢰감은 서로에 대한 호의를 기본으로 상호간에 일관성있는 모습이 유지될 때 가능하다. 언행이 일치하지 않거나,용두사미가 되거나,변덕스러운 행동은 신뢰감 형성을 저해하고 불신감을 증폭시키는 요인이다.
한편 비즈니스 인맥에 있어서 전문적인 지식이나 역량은 신뢰감을 형성하는 또 다른 중요한 요소다 .자신의 분야에서 남들에게 뒤지지 않는 전문성과 성실성을 지녀야 다른 사람들에게 신뢰감을 줄 수 있다.
지금까지 인맥은 동맥,정맥처럼 중요하며 호감,기대감,공감 친밀감,신뢰감의 형성이 좋은 인맥을 만드는 핵심관건이라는 것을 알아보았다.그런데 이렇게 중요한 인맥관리가 왜 그토록 어렵고 잘 안되는 것일까?
그것은 우리 몸속에 아주 고약한 벌레가 한 마리 있기 때문이다. 이 벌레 때문에 우리가 인생과 사업에서 꿈꾸는 많은 목표들이 실패하는 것이다. 회충, 십이지장충 같은 벌레는 약을 먹으면 잡을 수 있지만 이 벌레는 약으로도 잡을 수 없는 아주 무서운 벌레다. 우리의 정신과 영혼을 조금씩 갉아먹는 이 벌레의 이름, 그것은 바로 <대충>이다.
<대충> 계획을 세우고, <대충> 노력하고,<대충> 포기하기 때문에 안되는 것이다. 인맥관리를 올바로 하려면 목표가 있어야 하는데 목표를 세우지 않는다. 당연히 실천계획이 없고 피드백 할 것이 없고 인맥관리가 제대로 될 리 없다. <대충>하는 사람에게는 <대충> 만들어진 인맥만 남을 뿐이다. 좋은 인맥을 만들고 싶다면 <대충>을 죽이자.
구체적으로 인맥관리 계획을 세우고, 치열하게 실천하라. 인생의 꿈과 사명을 이루기 위해 어떤 인맥을 만나야 하는지 고민하고, 그러한 만남이 이뤄지도록 간절히 소망하고 실천하라. 진심으로 좋은 인맥을 만들고 싶다면 이제 <대충>을 없애라!
2006.5.30일
휴먼네트워크연구소(HNI) 소장 양광모
